Saiba como lidar com as objeções na hora da venda

As objeções fazem parte da rotina do corretor e precisam de uma atenção especial!

Saiba como lidar com as objeções: São poucos os que têm um grande dom chamado “aceitar um não como resposta” e esta aceitação é fundamental para o corretor de imóveis, porém, não deve prevalecer! Como o seu produto é um dos bens mais valiosos para o cliente, e exige um grande planejamento para a conclusão do negócio, as objeções são naturais.

Quando dizemos que este dom não deve prevalecer, é importante que o corretor de imóveis saiba contornar a situação com sabedoria para ter mais chances de fechar o negócio com sucesso!

Agora você deve estar se perguntando como contornar a situação com sabedoria, não é?! Pode ficar tranquilo que nós, do Chaves na Mão, separamos algumas formas de negociar melhor com os seus clientes e ainda fechar desde pequenos a grandes negócios. Antes de qualquer coisa, saiba que a forma de negociar e entender melhor o seu cliente é o ponto-chave para ter uma carreira de sucesso!

Para que tudo fique muito claro, é importante saber mais sobre o processo de negociação e objeção. Você já ouviu falar sobre o SPIN selling? Nada mais é que uma técnica de venda super importante para o sucesso de todo e qualquer vendedor, incluindo o sucesso de carreira do corretor de imóveis.

A ideia do SPIN é passar por quatro etapas no processo de venda. São elas: situação, problema, implicação e necessidade. Entenda melhor estas etapas:

Situação

A primeira etapa do processo de venda é entender a situação do cliente e as suas necessidades. Pergunte pelas preferências, gostos, situação financeira e itens básicos que o imóvel precisa ter, por exemplo.

Esta é a etapa perfeita não só para entender melhor o seu cliente, mas também para criar um grau de proximidade com ele e ganhar a sua confiança! Assim, fechar negócio poderá ficar ainda mais fácil.

Problema

Esta etapa também é perfeita para entender o seu cliente e começar a contornar a situação. Pergunte qual é o problema que ele identificou no imóvel apresentado e proposto.

Implicação

Faça perguntas relacionadas a implicação do problema e até quais outros problemas poder surgir a partir do primeiro. Depois de entender o problema, é hora de começar a criar soluções!

Necessidade

Ao chegar nesta etapa é hora de reunir todas as informações que você captou nos passos anteriores e propor soluções palpáveis ao seu cliente! Agora é a hora perfeita para mostrar a sua proatividade e surpreendê-lo com o fim de seus problemas.

Agora que entendeu melhor as etapas de uma das técnicas de venda, é preciso saber as principais objeções para estar preparado caso o seu cliente questione.

Preço

O preço pode ser uma das questões que mais preocupa os clientes em geral. Os custos são altos e esta é uma das maiores compras da vida do seu consumidor, então é normal que ele questione ou exija mais facilidades!

Qualidade

A qualidade do imóvel é outra questão que mais preocupa o comprador. E, na média, a objeção de qualidade está atrelada ao preço.

Concorrência

A concorrência também chama a atenção do seu consumidor. Esteja preparado para receber questões do tipo: “mas a empresa X faz diferente”. O custo/benefício é uma das maiores preocupações do seu cliente!

Valor

O valor está atrelado às necessidades do cliente. O custo/benefício do imóvel é suficiente para ele?

Dê atenção aos gatilhos mentais do seu cliente!

Na maioria das vezes em que você está realizando uma compra, é o seu  inconsciente que se sobressai. São raras às vezes que a parte racional prevalece no momento de decisão de compra e, quando isto acontece, é muito provável que ela não se concretize apenas se é algo que realmente seja necessário. Ao estar diante de uma objeção é necessário ativar os gatilhos mentais do seu cliente, ou seja, os impulsos primitivos dele.

Quer um exemplo? Imagine um imóvel com alta procura. Ao informar ao seu cliente que este é um imóvel que precisa de urgência na decisão, o seu cliente é movido pela emoção!

Existem muitos outros gatilhos mentais que podem ser explorados. Basta encontrar a melhor forma.

O foco deve estar na venda, sempre!

Estar diante de uma objeção não pode te desanimar. Objeções feitas antes de terminar as visitas, o ideal é respondê-las ao final. Claro que, todos os pontos positivos do imóvel devem ser apresentados na primeira visita, antes da negociação. É de se entender que quando o cliente chega com alguma questão negativa, você se desanime. Mas não deixe que o negativismo prevaleça. Tente contornar a situação da melhor forma e apresentar soluções que animem o seu cliente!

Como saber se o seu cliente está realmente interessado?

Esta não é uma das tarefas mais simples, porém não é nada impossível! Cada cliente tem um jeito e uma forma de expressar seus sentimentos com relação ao interesse de compra. Confira!

A família está envolvida? Já é um grande passo! A mulher e os filhos têm grande influência no processo de compra. Quando o seu cliente os envolve no negócio, é um sinal de que ele está interessado!

Ele quer saber mais sobre as formas de pagamento? Se sim, ele já está se planejando para o que está por vir. Ao se interessar bastante por um empreendimento, por exemplo, com certeza ele estará preocupado com o modo que ele realizará o pagamento.

Ele faz várias perguntas? Caso o seu cliente esteja realmente interessado no negócio ele procurará saber o máximo possível sobre ele. Assim, perguntas de todos os tipos poderão ser feitas! Esteja preparado para respondê-las. Caso não saiba, seja sincero e abra o jogo. Fale que irá atrás da informação e em breve lhe retornará!

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