Dicas e estratégias de relacionamento com o cliente

Confira algumas dicas e estratégias de relacionamento com o cliente para alavancar a venda de imóveis!

Com certeza você já utilizou pelo menos uma das estratégias de relacionamento com o cliente mesmo sem perceber, seja para fechar alguma venda de imóveis importantes ou, pelo menos, para garantir um contato.

A estratégia de coletar clientes para a carteira de imóveis é a mais conhecida das estratégias, também chamada de funil de vendas.

O objetivo desta estratégia é acompanhar o cliente desde o momento que entra em contato com você pela primeira vez até o momento de fechar o negócio.

Esta é a estratégia fundamental para os corretores que acreditam que cada negociação é única e que elas precisam ser analisadas em seus detalhes para que seja um sucesso.

O chamado funil de vendas serve para segmentar de uma forma certeira os clientes, e esse começo de funil é chamado de “atração”, onde você precisa se perguntar quais oportunidades está trazendo para este perfil de clientes.

Já o meio de funil, chamado de relacionamento, é importante para analisar se o relacionamento que você está mantendo com o seu cliente está sendo eficiente, como reuniões, visitas, mensagens, por exemplo.

E, o fim de funil, é chamado de fechamento, quando você precisa se perguntar como está sendo o processo de fechamento dos seus contratos, os tipos de acordos e as formas de pagamento.

Agora, dentro de cada etapa do funil de vendas, existem quatro processos de negociação de um imóvel. Saiba quais são elas:

Atendimento

Na etapa de atendimento ao seu cliente, é necessário registrar tudo o que foi acordado e debatido, seja por telefone, presencialmente ou até pela internet. Desta forma, você poderá garantir mais informações para concluir um negócio de forma eficiente.

Visita

Depois da etapa de atendimento, é a hora do cliente se destacar! Se o cliente realmente tem interesse no imóvel, ele o procurará para realizar uma visita.

Nesta etapa, você precisa se dedicar para atendê-lo bem, além de ter uma postura correta para chamar a atenção do consumidor e ter mais segurança ainda para fechar um dos negócios mais importantes da vida deles.

O seu objetivo é converter o maior número de atendimento em visitas, pois é nesta etapa que você irá criar um grande grau de proximidade e onde você tem grande poder para provar que aquele imóvel é o ideal para ele morar.

Nesta etapa, existem algumas técnicas que podem facilitar ainda mais o fechamento de um negócio.

A primeira delas, é o Feedback. Depois da visita, converse com o seu cliente e pergunte sobre a sua percepção sobre o imóvel apresentado.

Assim, você definirá o perfil de imóvel ideal, quais as reais necessidades para poder escolher e, caso necessário, buscar outro imóvel e também para dar um feedback para o proprietário.

A segunda se chama contraste. Apresente ao seu cliente, além dos domicílios e imóveis que se encaixam ao perfil dele e suprem as suas necessidades, outros que são diferentes e com qualidade.

Assim, o seu cliente poderá formar uma opinião diferente com relação ao tamanho e até ao valor que ele está disposto a investir.

A terceira é a ficha de visita. Ela serve para proteger tanto o seu trabalho quanto o trabalho da imobiliária. A partir desta ficha que o interessado irá avançar ou não para a próxima etapa de negociação para a compra do imóvel.

Proposta

Ao chegar na etapa de proposta, o seu cliente provavelmente já visitou alguns imóveis no mercado e está se sentindo mais seguro para fazer uma proposta para determinado imóvel, o que mais lhe agradou.

Esta é a etapa mais delicada do processo e é preciso que você faça o seu trabalho com atenção e muito cuidado para garantir que a compra se concretize.

Agora é importante que você separe algumas informações úteis para que a negociação saia como esperado, por exemplo: desde quando o imóvel está disponível para venda?

Por qual motivo o proprietário quer vender o imóvel?

Quando você levou os seus clientes para visitar o imóvel, quais foram as suas observações?

Entenda porque o seu cliente está buscando este imóvel em específico.

Realização do negócio

Esta é a etapa mais esperada por todos os envolvidos na negociação, o fechamento!

Agora que o resultado de todo o seu trabalho aparecerá, e lembre-se que não existe nenhum fechamento de negócio que não passe por todas estas etapas.

Não é possível converter a etapa de atendimento diretamente para a etapa de fechamento, pois esta é uma das maiores compras da vida do seu cliente.

Agora que você entendeu melhor como funciona a tática de funil de vendas, com certeza ficará muito mais fácil para você concretizar uma venda de forma mais fácil e com muito sucesso, podendo até fazer com que este cliente volte a entrar em contato com você ao querer se mudar novamente.

Se ainda não aderiu a estas táticas, inclua o funil de vendas imobiliárias nas suas negociações e perceba a diferença!

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