Gestão Comercial e Funil de Vendas
Através da Gestão Comercial e Funil de Vendas , vamos abordar os aspectos que dizem respeito a como gerenciar a sua equipe de vendedores e ...
Gestão Comercial e Funil de Vendas para o seu negócio
Hoje vamos falar de um assunto bem específico e que diz respeito ao desenvolvimento comercial do seu negócio. Vamos falar de Gestão Comercial e Funil de Vendas.
Na parte de gestão, vamos abordar os aspectos que dizem respeito a como gerenciar a sua equipe de vendedores e como direcionar sua equipe para obter melhores resultados.
Em relação ao funil de vendas vamos abordar como devemos aproveitar melhor a atratividade gerada por essa técnica e como gerenciar melhor os leads. Vamos lá?
O grande desafio da área comercial
Você sabe de fato qual é o grande desafio da área comercial? Já parou para pensar sobre isso?
De forma simples e direta, o grande desafio da área comercial é diminuir as distâncias entre os vendedores de baixa e os de alta performance.
Logo abaixo vamos entender melhor sobre esses conceitos para que você saiba gerenciar melhor sua equipe de vendas.
Vendedores de alta performance
Toda equipe comercial possui aqueles vendedores que entregam resultados além do esperado e contribuem significativamente para o crescimento dos negócios.
Vendedores que entregam o prometido
A maioria dos vendedores se encontra nesse nível de performance e entregam os resultados prometidos e de acordo com o esperado.
Vendedores de baixa performance
Assim como os vendedores de alta performance, também existem aqueles que entregam resultados abaixo do esperado e quase sempre não conseguem atingir um bom desempenho.
Diminuindo a dependência de alguns vendedores
Por outro lado, os vendedores acima da média geram certa dependência, pois a empresa fica refém dos bons resultados que esses poucos profissionais entregam.
É esse tipo de “problema” que um bom gestor comercial deve equilibrar, gerenciando a equipe para que todos atinjam um nível similar em todos os aspectos.
Análise de funil de vendas
Para que se compreendam os principais pontos de melhoria dos seus profissionais é preciso entender e analisar o funil de vendas e como o processo está se desenvolvendo.
Análise e monitoramento de leads
Essa análise é fundamental para saber de onde os leads estão surgindo e como é a abordagem que cada vendedor ou corretor está tomando para tentar fechar a venda.
Tudo se reflete na performance da sua equipe
A boa gestão comercial representa a lucratividade e a provisão de uma empresa e por isso, tudo se reflete no desempenho que a sua equipe comercial consegue atingir.
Conhecendo o funil de vendas
Agora vamos entrar na parte que trata exclusivamente do funil de vendas e do processo de obtenção de novos clientes.
É por esse processo que novos negócios são desenvolvidos e por isso merece atenção especial da sua equipe comercial e de todos os envolvidos na empresa.
O principal objetivo do funil de vendas é atrair o máximo de leads
Entende-se por funil de vendas, o processo de atração e obtenção de leads para o seu negócio, utilizando-se de diferentes estratégias em diversos canais de comunicação da marca ou empresa.
Quanto mais a empresa atua e despende esforços comunicacionais, maiores são as chances de obter novos leads. Sendo assim, esse processo deve ser contínuo e fazer parte da estratégia de negócios.
A importância da gestão do seu funil de vendas
Não adianta apenas criar mecanismos de atração de novos leads, mas sim fazer a gestão eficiente desses contatos.
Esse acompanhamento é importante e pode explicar as diferenças de desempenho dos vendedores ou corretores, como vimos no tópico anterior.
Como está sendo feito o atendimento de vendas?
Estabeleça regras para sua equipe sobre como será a abordagem. Será feito via telefone? Por e-mail? Ou via whatsapp?
É importante mostrar interesse e foco no atendimento ao cliente. Pois cada cliente representa uma oportunidade única de negócio. Por isso, a forma recomendada de atendimento é sempre via telefone.
A gestão do funil de vendas além de explicar muitos pontos, também otimiza os esforços de toda a equipe, pois é possível direcionar ações e compreender processos que não estão sendo eficientes.
Os 3 grandes momentos do cliente nos portais de anúncios online
Pensando mais na realidade do portal CNM e de outros portais de anúncios online existem 3 grandes momentos em que o usuário faz contato.
1º momento | Descoberta
Esse é o primeiro contato do usuário com o portal e o mesmo ainda está pesquisando e analisando as possíveis opções de imóveis e veículos.
2º momento | Pesquisa
Neste momento, o usuário já pesquisou e selecionou os principais anúncios e portais onde encontrou as melhores ofertas e que são viáveis para os seus interesses.
3º momento | Compra efetiva
Neste último estágio há a finalização da compra efetivamente. É nesse estágio que entra todo o poder de negociação e atendimento do profissional de vendas ou corretor.
Adote rotinas de treinamentos e desenvolvimento
Neste último tópico nós orientamos que você adote uma rotina de treinamentos para desenvolver constantemente a sua equipe comercial.
Quando falamos em treinamentos, não nos referimos a grandes eventos nem reuniões chatas apenas com slides ou com assuntos complicados.
Faça reuniões semanais
Faça ao menos uma reunião a cada semana, de preferência nos primeiros dias para alinhar os principais problemas e possíveis soluções sobre a área comercial.
Um exemplo de abordagem das reuniões é discutir e analisar em que estágio do funil de vendas cada cliente está e o que pode ser feito para que a venda se concretize.
Rotina de follow up
Tenha o hábito de acompanhar a sua equipe frequentemente e saiba exatamente em que estágio de negociação os seus vendedores ou corretores estão.
Acompanhe como a equipe comercial está abordando os clientes via telefone e como está o atendimento em cada etapa do funil de vendas ou dos 3 grandes momentos que mostramos agora pouco.
Crie scripts simples
Os scripts servem para facilitar a abordagem e padronizar o atendimento com informações objetivas e precisas. Por isso, no seu script, destaque os principais pontos para cada momento ou estágio de compra do seu lead.
Assim, é possível saber as principais objeções dos clientes e também onde é possível melhorar em termos de abordagem de vendas.
Conclusão
Continue acompanhando nossas dicas aqui no blog e tenha as melhores dicas sobre gestão comercial, vendas e resultados com o portal CNM.
