Saiba usar o Funil de Vendas para melhorar a gestão da sua equipe comercial
Com o processo estratégico do funil de vendas, você pode aumentar as vendas de qualquer produto ou serviço de forma recorrente e dinâmica...
Você já deve ter ouvido falar sobre o funil de vendas e como esse processo estratégico pode aumentar as vendas de qualquer produto ou serviço de forma recorrente e dinâmica.
Também conhecido como pipeline de vendas, essa metodologia consiste no desmembramento do processo de negociação em vários estágios até a concretização da venda.
No artigo de hoje vamos abordar a importância dessa metodologia para que você saiba como conduzir e melhorar a gestão comercial da sua equipe e assim obter melhores resultados.
Entenda os estágios do funil de vendas
Para poder gerenciar e saber exatamente onde melhorar no seu processo de vendas é preciso antes entender como o consumidor se comporta em relação ao seu produto.
Em nosso portal, temos isso muito bem mapeado e por isso apresentamos o nosso funil de vendas para facilitar a sua gestão comercial. Acompanhe abaixo:
Pesquisa
A primeira etapa de toda jornada ocorre com a pesquisa no portal onde o cliente escolhe o tipo e as características do imóvel ou do veículo, sendo ele uma casa, um apartamento, uma sala comercial, um carro, uma moto, etc.
Visualização do anúncio
Depois da pesquisa, o prospect demonstra interesse no seu imóvel ou veículo, avaliando as características técnicas, localização, estado do imóvel ou veículo e principalmente o seu valor.
Cliques
Depois do seu anúncio despertar interesse, o usuário clica no mesmo e preenche o formulário de contato para tirar dúvidas ou agendar uma visita para saber mais sobre a oferta.
Fazendo contato
Depois de analisar as condições do produto anunciado, (imóvel ou veículo) o prospect parte para a ação desejada, podendo enviar uma mensagem para sanar as dúvidas mais pontuais, simular um financiamento ou agendar uma visita para conhecer o produto de perto e negociar.
Leads na mão
Com o lead na mão você tem praticamente 50% da venda concretizada, pois após analisar todas as características do produto em questão e as necessidades do prospect, fica mais fácil concretizar a venda.
Agendamento de visitas
Na etapa de agendamento da visita é onde que começa de fato a concretização da venda, pois o lead já demonstrou real interesse no produto.
Elaboração e envio de propostas
Depois da visita, é hora de elaborar e formalizar a proposta comercial que previamente foi negociada na visita. Essa etapa é o momento certo de mostrar os benefícios e as condições comerciais que mais se adéquam ao possível cliente.
Venda concretizada
Após a negociação e a aceitação da proposta, a venda em si é concretizada e o lead de fato é convertido em um cliente, podendo inclusive gerar novas vendas.
Vendo assim, todo o processo parece longo, mas ocorre rapidamente e quase que de forma automática. Por isso é importante entender esse ciclo de vendas: para saber como melhorá-lo!
No entanto, vale lembrar que as etapas podem ser “puladas” ou até mesmo não se concretizarem por diversos fatores. E é aí que entra o papel do profissional de vendas.
Entendendo como o lead e o futuro cliente se comporta, fica mais fácil entender como acompanhar e auxiliar os corretores em diversas etapas até a concretização da venda.
Como acompanhar e mensurar a performance de cada corretor
Uma das dificuldades de qualquer gestor comercial é saber exatamente como mensurar e acompanhar a performance de cada profissional de vendas.
Seria muito fácil mensurar o desempenho apenas pelas vendas geradas por determinado profissional. Quanto mais venda, melhor? Não é bem assim!
Quando falamos de performance, estamos nos referindo ao conjunto de habilidades que precedem a venda, o relacionamento e também o pós-venda. Vamos saber mais
Como o corretor se comporta com as adversidades
Nem sempre o cenário econômico está propício para a geração de negócios. Crise econômica, juros altos, políticas econômicas desestimulantes e desemprego são alguns dos fatores que contribuem para uma fase ruim em termos de vendas.
No entanto, são nesses momentos que podemos analisar o comportamento e mensurar de fato o desempenho de cada profissional. Essas adversidades podem mostrar como o corretor se comporta e quais suas atitudes para contornar tais situações.
Como lida com as objeções
Saber lidar com objeções é um dos grandes segredos de vendas. No entanto, nem todos os corretores (principalmente os iniciantes) possuem essa habilidade.
Saber lidar com objeções é apresentar alternativas praticamente irrefutáveis do ponto de vista do cliente. No entanto, essa habilidade deve ser amplamente treinada e praticada.
A criatividade para prospectar
Como o corretor prospecta novos clientes? Ele só utiliza métodos convencionais ou procura inovações? Ele sabe usar a tecnologia ao seu favor ou ainda está preso em ferramentas ultrapassadas?
Na maioria das vezes a criatividade é mais importante do que todos os métodos já criados. Por isso, a criatividade do corretor para conseguir mais oportunidades de negócios vale mais do que qualquer funil de vendas e deve ser considerada em sua performance.
O que abordar numa reunião com sua equipe comercial sobre funil de vendas
Para reforçar o conceito dessa metodologia do funil de vendas você pode acompanhar o desempenho da sua equipe comercial por meio de reuniões semanais ou em períodos que sejam convenientes para o seu negócio.
Focando no funil de vendas
Sem esse conhecimento os corretores não poderão entender a importância de se trabalhar com a jornada do consumidor (buyer journey).
Entender o funil de vendas dentro do seu segmento é a pauta mais importante de qualquer reunião, pois compreendendo como é o comportamento do consumidor é mais fácil concretizar uma venda.
Recebi um lead, e daí?
A qualidade no atendimento é uma habilidade e um dever que todo corretor deve priorizar. Embora o funil de vendas possua diversas etapas, toda a venda começa a partir do primeiro contato.
Sendo assim, o atendimento deve ser uma das principais abordagens em uma reunião, pois nada adianta ter a melhor solução do mercado se o profissional de vendas não sabe como lidar com o cliente.
Estratégias contra as principais objeções dos clientes
Saber as principais objeções dos clientes é uma das formas de aprimorar os serviços e melhorar a abordagem comercial de qualquer negócio.
As objeções na Internet acontecem por diversos motivos e compreendê-las é uma questão vital para ajustar as estratégias de vendas. Por isso, esse é um assunto extremamente importante para ser tratado numa reunião comercial sobre o funil de vendas.
Conclusão
Compreender o funil de vendas é importante para identificar como a tudo acontece antes de toda a jornada do consumidor, pois conhecer essa metodologia pode mudar a sua visão comercial para melhor.
Para finalizar, a equipe do Chaves na Mão elaborou uma planilha para que você saiba exatamente como mensurar o desempenho dos seus corretores e comprovar a eficácia do nosso portal.
Essa simples planilha tem como objetivo facilitar a sua visão e mensurar os esforços da sua equipe no que se refere à conversão de vendas e gestão comercial. Aproveite o material!
