Follow Up e Funil de Vendas

    Follow Up e Funil de Vendas , saiba como eles podem contribuir para análise de cada profissional do seu negócio, além de obter dados sobre...

    Chaves na MãoPor : Chaves na Mão1 ano atrás

    A importância do Follow Up e Funil de Vendas

    Para muni-lo ainda mais com conteúdo interessante e que vai agregar mais conhecimento ao seu negócio, hoje daremos continuidade a um assunto importante: Follow Up e Funil de vendas.

    Esse assunto é deixado de lado pela maioria dos profissionais de vendas e corretores, pois na ânsia de fechar um negócio a qualquer custo, muitas etapas do processo de vendas são negligenciadas.

    Fazer Follow Up é uma dessas negligências e o resultado disso é desorganização e perda de possíveis negócios. Veja mais no vídeo abaixo no decorrer do nosso artigo.

    Entendendo de vez o que é Follow Up

    Para quem ainda não está acostumado com o termo, o Follow Up pode ser traduzido como: acompanhamento comercial ou simplesmente como acompanhamento.

    Esse acompanhamento pode estar totalmente relacionado com o processo de funil de vendas, pois cada etapa ou estágio de negociação com o cliente demanda um tipo de abordagem.

    O problema nº 01 dos resultados em negócios

    Exatamente o tema aqui abordado: o Follow Up, ou seja, o acompanhamento comercial é o principal problema dos resultados de negócios.

    Você duvida? Faça um teste com a sua equipe e tente saber quantos e quais dos seus vendedores acompanham ou sabe exatamente em que estágio de negociação o mesmo está com os seus clientes.

    A falta de Follow Up impede que novos negócios sejam fechados e resolver esse “problema” é extremamente simples.

    A causa da falta de Follow Up

    Será que é o cliente que é “ruim”. O mercado não está favorável? Ou é o vendedor ou corretor que desiste fácil? Nem uma coisa, nem outra!

    A verdade é que a maioria dos vendedores e imobiliárias desistem rápido do cliente. Isso pode ser pelo fato de que nesse mercado, a procura é maior que a demanda, por isso não há muito esforço em atrair novos clientes.

    Outro motivo da falta de Follow Up também está na falta de cobrança ou iniciativa por parte do gestor comercial. Se não há cobrança direta, certamente os vendedores não irão fazer o acompanhamento.

    Tenha um sistema de Follow Up

    Ter um “sistema” não precisa ser necessariamente um software ou programa complexo, mas sim uma forma eficiente de fazer o acompanhamento comercial.

    Muitas vezes, uma planilha bem elaborada com os principais pontos da abordagem já resolve esse “problema” e irá mudar a forma de como a sua imobiliária faz a gestão comercial.

    Não confunda Follow Up com cobrança

    Muitos corretores ou vendedores confundem Follow Up como sendo uma cobrança insistente com o cliente. Muita atenção nesse aspecto, pois uma coisa não tem relação com a outra.

    Como já explicamos Follow Up não é o mesmo que cobrança, mas sim um acompanhamento da negociação com o cliente. Portanto, não perturbe (literalmente) o cliente com cobranças e pressões.

    Haja como um consultor e não como um vendedor insistente

    Neste ponto há uma sutil diferença entre ser um vendedor insistente e atuar como um consultor. Vamos mostrar a seguir como oferecer uma “mini-consultoria” e ser menos intrusivo com o cliente.

    Ofereça opções para o seu cliente tomar decisões

    Uma das formas de atuar como um consultor é ajudando a tomar as melhores decisões e não apenas “empurrar” um imóvel para atingir a meta no fim do mês.

    Além disso, um cliente bem orientado pode gerar novas oportunidades de negócios e indicá-lo ou indicar a sua imobiliária para outros leads. 

    Forneça informações relevantes para o seu cliente

    Neste ponto, a ideia também é de atuar como um consultor, oferecendo informações relevantes para o seu cliente (ou futuro cliente).

    Essa estratégia cria certo vínculo com o lead, fazendo com que o mesmo o enxergue como uma referência no assunto.

    Sendo assim, em caso de fechamento de algum negócio, as chances de te procurar novamente para outros negócios são bem maiores.

    Mostre-se e seja prestativo

    Esclarecer dúvidas, conduzir o cliente para as melhores escolhas e estar sempre de prontidão conta muito ponto na decisão de compra do cliente.

    Novamente, tenha cuidado para não parecer insistente e seja prestativo sempre que solicitado ou se mostre necessário, mas não sufoque o cliente.

    Experimente alterar a rotina de Follow Up da sua imobiliária e comece notar outros resultados

    Se você não faz nenhum tipo de acompanhamento, experimente criar uma rotina de Follow Up com sua equipe e saiba como estão as negociações com os clientes.

    Isso pode ser feito em forma de reuniões semanais, por meio de sistemas integrados (Google Docs, Planilhas, Sistema Próprio, etc.), ou por meio de apresentações quinzenais.

    O importante nessa ação é entender em que ponto cada profissional está tendo mais dificuldade ou acertos e assim adequar a estratégia comercial geral da equipe.

    Certamente, com o Follow Up a sua imobiliária terá mais clareza sobre os processos comerciais, além de obter dados e insights valiosos de como toda a negociação funciona até o fechamento da venda.

     Não desista do cliente

    Em média, no mercado imobiliário, um corretor ou vendedor faz contato no máximo 2 vezes com um possível cliente e depois parte para a próxima oportunidade.

    Novamente, a falta de Follow Up impede a percepção de tempo que há desde a primeira abordagem no processo de funil de vendas, até a concretização do negócio.

    Com um acompanhamento adequado é possível saber o tempo médio para cada venda e assim, o vendedor ou corretor poderá entender que todo o processo não deve se findar rapidamente.

    O fechamento de um negócio no ramo imobiliário pode ser de até 3 meses

    Essa é a média de tempo para o fechamento de um negócio imobiliário no portal CNM. E sendo assim, fica claro porque não se deve desistir nas primeiras tentativas.

    Além disso, diferente da venda de um automóvel que pode levar apenas alguns dias, um imóvel é mais do que um simples produto de consumo.

    Na maioria das vezes, o corretor na realidade está lidando com o sonho de alguém!

    Conclusão | Agora o Follow Up faz mais sentido?

    De tudo o que você leu até agora, é possível notar a importância do  Follow Up para os seus negócios?

    Para essas e outras dicas, não deixe de acompanhar o nosso blog e aproveite também para ver outros conteúdos em nosso canal do Youtube.

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