Técnicas de negociação de carros e motos A arte da negociação no universo da compra e venda de veículos

9 Você se sente preparado para negociar um carro ou uma moto? Para que você não saia em desvantagens nas negociações, vamos apresentar algumas técnicas de vendas e persuasão bastante utilizadas pelos vendedores mais experientes.
Persuasão ou manipulação?

Persuasão ou manipulação?

Primeiramente vamos entender dois conceitos importantes sobre negociação: a persuasão e a manipulação. Ambas têm o mesmo objetivo: fazer com que alguém faça algo que queremos.

Quando ocorre a persuasão, a pessoa persuadida realmente tem a intenção de fazer o que queremos. Na manipulação a pessoa manipulada também faz o que queremos, mas sente que tem algo de errado.

Quando somos manipulados em alguma situação, ficamos com uma sensação estranha no final… O sinal da manipulação está no corpo, recebemos um “aviso” de que algo está errado. Para se proteger, é importante aprender a ouvir o sinal que o corpo envia: em geral uma sensação de mal-estar na região do coração ou do abdômen.

E como saber se você está sendo manipulado? É simples, se você não tem certeza de que o negócio está realmente vantajoso para você, pode ser vítima de manipulação emocional. Assim que você sentir algo de diferente, afaste-se o quanto antes da situação de manipulação. Importante: não tome qualquer decisão se perceber que está sendo manipulado.

Nesses momentos é bom confiar nos seus instintos. Essa percepção de perigo, embora não seja racionalmente processada, é uma habilidade humana que acompanhou nossa evolução como espécie. Aprenda a ouvir e confiar nela!

Técnicas de convencimento mais utilizadas por vendedores de veículos

Técnicas de convencimento mais utilizadas por vendedores de veículos

As técnicas que apresentaremos têm um efeito impactante em venda de veículos e em negociações de alto valor. São usadas também para seguros, imóveis e produtos financeiros.

Tecnicas de vendedores de carros

Mas são técnicas de manipulação ou de persuasão? Depende do contexto. A técnica do rapport, por exemplo, serve para alinhar-se com o interlocutor e assim tornar a conversa mais fluida e relaxada. É um artifício para melhorar a qualidade da relação e não caracteriza manipulação.

Mas essa conexão pode ser utilizada para forçar um contrato não muito vantajoso para você. Nesse caso, é manipulação.

A melhor proteção é sempre conhecer as técnicas para não cair em situações de manipulação emocional, especialmente em um momento tão importante como a compra de um veículo. Suas falhas nessa etapa poderá resultar em uma grande perda financeira, ou no melhor dos casos, ter um carro que não supra suas necessidades e que não valha o valor que você investiu.

Contraste

Na técnica do contraste, 0 vendedor descobre suas necessidades e mostra uma opção aparentemente perfeita, porém mais cara. Depois mostra uma opção mais barata, e você acredita que está diante de um bom negócio.

Na técnica do contraste, uma opção mais cara é utilizada para que você estabeleça um padrão de comparação. Mas na verdade o vendedor queria mesmo era vender o segundo veículo, e não o primeiro mais caro.

O que fazer? Não confie apenas em um vendedor, uma concessionária ou uma revenda para buscar opções de veículos. Tenha várias alternativas e compare umas com as outras. É você quem deve escolher a base para suas comparações, não permita que essa função seja exercida por outra pessoa, especialmente o vendedor! Por mais bem intencionado que ele seja, nunca se esqueça de que ele está nesse business pela comissão da venda do veículo.

Rapport

É umas das técnicas mais básicas da linguagem corporal, usada para melhorar a nossa comunicação, especialmente em negociações.

O rapport consiste em ler sinais corporais da outra pessoa e imitá-los para que ambos fiquem em sintonia. Sentar-se da mesma maneira, respirar no mesmo ritmo, ter o mesmo estilo de fala - espelhar o comportamento do outro. Essa imitação precisa ser sutil, caso contrário será interpretada como falsidade e como tentativa de manipulação.

Quando há rapport há mais chances do convencimento acontecer porque há confiança e identificação na relação.

O que fazer? Experimente fazer mudanças de gestos e repare se o vendedor está tentando imitá-lo o tempo todo. Perceba também se você está acompanhando os movimentos corporais do vendedor - se isso acontecer, quer dizer que está sob influência dele.

O rapport não é tão perigoso. Estar alinhado com quem conversamos é confortante e agradável. Só tome cuidado porque, quando isso acontece, está mais vulnerável às sugestões do vendedor.

Perguntas de afirmação

É uma das técnicas mais básicas em negociação, bastante utilizada no início da conversa.

O vendedor faz perguntas óbvias, cujas respostas são afirmativas. Algo como “então você quer comprar um carro novo?”. Por exemplo, se você fala que tem dois filhos pequenos, ele pergunta “ah, então precisa ser um carro grande, não é?”.

Se estiver respondendo muitas perguntas óbvias, tome cuidado! Assim como o rapport, não é algo tão perigoso, serve apenas para melhorar a qualidade da conversa. Mas pode ser usado para conquistar, artificialmente, sua confiança.

Desafiar seu poder de tomar decisões

Essa técnica é usada pelos vendedores mais ousados e é um tipo de manipulação emocional.

Quando você está em dúvida sobre o fechamento do negócio e diz que precisa pensar ou falar com alguém (cônjuges ou familiares), o vendedor questiona “quem toma as decisões financeiras por você?”. É um desafio à sua autonomia, independência financeira e uma série de outros valores pessoais.

Nesse ponto você pode sentir raiva e querer “mostrar quem manda”, e até pensar “ele tem razão, sou EU quem tomo as decisões!”. Se isso acontecer, é porque a técnica funcionou perfeitamente em você!

O que fazer? Como é uma técnica de manipulação emocional, encerre a discussão e procure outro vendedor ou empresa. Se o vendedor precisou lançar mão de uma técnica tão desleal, tem algo de errado nessa venda!

Uma alternativa é confrontar o vendedor, respondendo algo como “por que é importante para você saber quem toma as decisões financeiras?”, forçando-o a buscar outra alternativa de abordagem.

O vendedor precisa saber que cruzou um limite pessoal, sem ter conquistado a liberdade para isso.

Fazer com que você fale sobre si mesmo

Essa técnica é muito usada no início da conversa. O vendedor faz uma série de perguntas pessoais e abertas.

Essas perguntas, no geral, permeiam o tema “compra de veículo”, mas podem se tornar estranhamente pessoais. Nesse ponto, se você não estiver confortável, traga a conversa novamente para o foco. Pode dizer que está com pressa, que tem várias lojas para conhecer, ou simplesmente pedir para o vendedor manter o foco no veículo.

Essa técnica parece inofensiva, pois demonstrar interesse no interlocutor com perguntas pessoais pode ser apenas um estilo amigável de conversar. E pode também representar um interesse genuíno do vendedor.

Mas, se o vendedor tiver muitas informações pessoais suas, poderá usá-las contra você em técnicas de manipulação emocional.

E já que estamos falando de um profissional que só será remunerado se conseguir realizar a venda, é difícil imaginar que ele não usará todas as informações disponíveis para conquistar seu objetivo!

Dar algo para que você queira retribuir

Nós, seres humanos, tendemos a retribuir o que recebemos. É um instinto útil, que nos ajuda a nos mantermos em grupos.

Mas esse traço humano pode ser usado contra nós em uma negociação. Nessa técnica, o vendedor é instruído a oferecer algo para que você sinta vontade de retribuir. Pode ser uma água gelada num dia quente, um “favorzinho" ou alguma “informação privilegiada”.

Outra forma de estimular a reciprocidade é quando o vendedor conta para você segredos pessoais. Você também sentirá vontade de contar segredos pessoais…

O que fazer? Você tem duas opções: negar o que está sendo oferecido ou aceitar, mas sempre mantendo o foco na negociação.

Escassez artificial

Faz parte do instinto humano dar muito valor às coisas escassas. Isso tem a ver com os tempos em que os recursos não eram tão abundantes para nós.

É possível, porém, criar uma escassez artificial. Quando você está negociando com o vendedor e de repente ele fala “preciso saber se você realmente tem interesse nessa moto, porque tenho outros 2 clientes interessados, que só estão aguardando meu contato para fechar negócio”.

Golpe baixo! Quando o vendedor faz isso, você pode sentir uma pressa, ou a sensação de que está prestes a perder uma grande oportunidade. Isso é manipulação por medo: o vendedor apela para seu medo de perder uma grande chance.

Se você ou sua família foram privados de boas oportunidades na vida, você terá uma certa fragilidade para cair nessa técnica de manipulação.

Nessa situação você está domado por emoções e acontecem vários diálogos internos na sua cabeça, fazendo com que perca a noção do preço do veículo e sua adequação às suas necessidades.

Quando sofrer um “golpe” assim, afaste-se do processo e tome a decisão pelo menos um dia depois. Uma resposta possível é “que bom que você tem mais gente interessada, pois eu gosto de estudar bem cada negócio e não quero atrapalhar sua venda. Já tenho todas as informações de que preciso, se eu quiser fechar negócio entro em contato com você. Espero que, se eu decidir comprar, o veículo ainda esteja disponível”.

Nesses casos, recuar é sempre a melhor opção. Se o vendedor precisa criar escassez artificial, tem algo de errado com essa venda!

Está barato ou caro? Depende do ponto de vista

Está barato ou caro? Depende do ponto de vista

A negociação é um cabo de guerra entre a opinião de que o veículo está caro ou barato, de que vale mais ou menos.

Está barato ou caro?

O valor de alguma coisa, porém, é uma percepção que criamos em nossa mente. Essa percepção pode ser alterada pela argumentação. Isso é negociar.

Portanto, não é feio pedir descontos: é um processo natural e extremamente vantajoso para você. Qualquer diferença que consiga economizar poderá ser usada em acessórios para o veículo, para combustível ou para outras coisas.

Ao negociar pense nos aspectos mais fracos do carro e traga para a discussão. Elementos como reparos para fazer, falta de algum acessório que você queria, alta quilometragem, baixo rendimento de combustível, pintura mal feita, acabamentos com imperfeições etc.

As formas de pagamento têm grande peso na negociação de veículos. Quem paga à vista tem vantagem sobre quem paga a prazo. Quando se paga à vista, a loja ou o vendedor recebem todo o dinheiro imediatamente - isso quer dizer comissão na hora, é tudo o que um vendedor mais deseja!

O vendedor, por outro lado, vai trazer elementos que valorizam o carro, utilizando seus pontos mais fortes para puxar o valor para cima.

Enquanto estiver conhecendo o veículo (antes da negociação de preço) procure conhecer todos os pontos fortes e pontos fracos do veículo. Essas informações serão preciosíssimas na hora de negociar preço.

Que vença o mais persuasivo!